Internete galima rasti daugybę sėkmingų advokatų kontorų istorijų, o kai kurie įmonių savininkai nori pasidalinti savo pasiekimais. Tačiau vargu ar pavyks iš jų išgirsti produktyvios advokatų kontoros klientų paieškos paslaptis. Ši medžiaga skirta kaip atidaryti advokatų kontorą ir pritraukti kuo daugiau potencialių klientų.
Darbo rūšys advokatų kontoroje
Advokatų kontoros pajamos susidaro dėl teisinės pagalbos ir paslaugų teikimo gyventojams, privatiems verslininkams ar organizacijoms. Biuro teikiamų paslaugų spektras gali būti universalus arba siaurai orientuotas. Jaunos įmonės, kurios tik neseniai atėjo į rinką, teikia pirmenybę ribotam atliekamų darbų sąrašui. Pavyzdžiui, paveldėjimo ar skyrybų registravimas, nekilnojamojo turto pirkimas-pardavimas ar baudžiamosios bylos, darbo teisė ar įmonių klientų finansinių ginčų sprendimas.
Antra, būtina iš anksto nustatyti teisinės tarnybos veiklos formatą: plati ar siaura specializacija. Šis žingsnis leis identifikuoti tikslinę auditoriją, į kurią reikėtų orientuotis įgyvendinant rinkodaros veiklą.
Advokatų kontora, kurią planuojama atidaryti artimiausiu metu, gali pasinaudoti šiais klientų paieškos būdais.
Teisinis verslas Rusijoje sparčiai vystosi. Vis daugiau teisininkų ir advokatų susiduria su būtinybe profesionaliai pritraukti klientus. Šioje knygoje rasite daug naudingų idėjų, kaip sukurti strategiją ir taktiką, kaip pritraukti klientus į teisinę praktiką. Knyga parašyta paprasta ir suprantama kalba, remiantis praktine patirtimi, kurią autorė įgijo dirbant su advokatų kontoromis ir teisininkais Rusijoje, Ukrainoje ir Kazachstane. Knygos autorius yra teisinių paslaugų rinkodaros ekspertas, Amerikos teisinės rinkodaros asociacijos narys, Rusijos teisinės rinkodaros asociacijos prezidentas, tarptautinės konsultacinės firmos Legal Marketing Laboratory vadovaujantis partneris. Leidinys bus įdomus privatiems praktikams ir teisininkams, advokatų kontorų vadovams.
Serijos: Dmitrijaus Zasukhino teisinės rinkodaros laboratorija
* * *
litrų kompanija.
2 skyrius. Pagrindinės rinkodaros teisinių paslaugų strategijos
Pereikime prie praktinės knygos dalies ir susipažinkime su pagrindinėmis legalios rinkodaros strategijomis.
2.1. Strategija 1. Paslaugų materializavimas
Kas sukelia baimę žmonėms, kuriems reikalingos teisinės paslaugos?
Pagrindinė teisinių paslaugų suvokimo problema yra jų neapčiuopiamumas.
Visi žino, kaip žmogus suvokia pasaulį: žiūri, liečia, girdi... Įsivaizduok, perki naują automobilį, eini į bandomąjį važiavimą – salone užuodžia šviežios odos kvapą, suspaudi vairą, girdi, kaip agresyviai skamba variklis, paspartinti ... ir priimti sprendimą dėl pirkimo.
O kaip teisinės paslaugos? As turiu problema. Kas nuspręs už mane? Kreiptis į firmą? Ar jie padės? Nepadės? Kas atsitiks, jei jie nepadės? Prašyti draugų? Ivanovui patiko advokato darbas, bet Petrovui – ne... Kam tikėti? Galėčiau išbandyti automobilį. O kaip su advokato paslaugomis?
Pagrindinis dalykas, sukeliantis teisinės paslaugos neapčiuopiamumą, yra baimė. Vartotojo baimė išreiškiama mintimis: „Kas bus, jei man nepatiks?“, „Ar advokatas patikimas?“. ir taip toliau.
Svarbiausia išvada, kurią reikia padaryti, yra ta, kad turime kovoti su savo klientų baimėmis.
Kaip numalšinti klientų baimes?
Iš karto pasakysiu, jei norite, kad klientai stotų pas jus į eilę, nukreipkite savo rinkodarą į svarbiausią dalyką – paslaugos realizavimą:
Parašyk knygą.
Pristatyti seminarą.
Įrašykite vaizdo kursą.
Laikykite dienoraštį.
Kalbėk viešai.
Dalyvaukite televizijos programose.
Dalyvauti politinėje veikloje.
Kai klientas jus skaito, mato ir klauso gyvai, tuo materializuoja jus ir jūsų paslaugą sau, jam lengviau apsispręsti – išnyksta baimės.
Svarbu! Kuo daugiau klientų pojūčių įtrauksite, tuo daugiau klientų pritrauksite. Tai yra pačios gamtos suvokimo dėsniai. Ignoruodami juos prarandate klientus.
2.2. Strategija 2. Parduodame ne paslaugą, o rezultatą
Klasikinis rinkodaros postulatas yra toks: „Niekam nereikia grąžtų – visiems reikia skylių“. Paprasčiau tariant, žmonėms reikia ne produkto, o REZULTATAS.
Ar pagalvojote apie tai, kad teisinių paslaugų niekam nereikia? "Kaip?!" tu sakai. Reikalingos ne teisinės paslaugos – reikia naudos, kurią klientas gauna užsakydamas teisines paslaugas pas jus.
Norint užsiimti legalia rinkodara, ši nauda turi būti aiškiai suvokta.
Pavyzdys.
Konsultuodami advokatų kontorą rinkodaros klausimais, pirmiausia suvokiame potencialių klientų vertybes, išsiaiškiname, ką klientas gauna dirbdamas su advokatų kontora.
Naudinga sudaryti tokią lentelę:
Priimdamas sprendimą klientas atsižvelgia į poreikius, kuriuos gali patenkinti jūsų paslaugos. Suprasdami, kuo klientas iš tikrųjų vadovaujasi priimdamas sprendimą, jums bus lengviau su juo bendrauti, lengviau įtikinti jį pirkti teisinę paslaugą iš jūsų.
2.3. Strategija 3. Dėmesys pigių rinkodaros metodams
Advokatai ir teisininkai dažnai manęs klausia: „Turiu 100 000 rublių reklamai. Kaip juos išleisti? Užsisakykite blizgančią reklamą, rodykite vaizdo įrašą per regioninę televiziją?
Ir, patikėkite, reikia įdėti daug pastangų, kad įtikintumėte klientą neleisti šių pinigų, o susikoncentruoti į mažo biudžeto rinkodarą ir reklamą.
Kas yra partizaninė rinkodara?
Prisiminkite, kaip kovojo partizanai. Su minimalia ginkluote, bet maksimaliu efektyvumu. Daug partizanų snaiperių gavo: vienas užtaisas – vienas priešo gyvybė.
Tas pats vyksta ir rinkodaroje. Strategijos kūrimas, kūrybinių idėjų paieška leidžia pasiekti didesnę kiekvieno į verslą investuoto rublio grąžą.
Kodėl verta sutelkti dėmesį į pigių reklamos strategijas?
Ribodami biudžetą jūs aktyviai Mąstote ir susitelkiate ties pagrindiniu dalyku.Šis dėmesys leidžia išsiaiškinti, kaip geriausiai patraukti potencialaus kliento dėmesį. Jūs geriau sužinosite, kas yra jūsų klientas ir kodėl jie perka.
Reklama yra juodoji skylė bet kokiam verslui. Galite išleisti milijonus ir negauti rezultato. Partizanų rinkodara taip pat neveiks 100%, bet kaip sakoma viename sename skelbime: „Jei nėra skirtumo, kam mokėti daugiau?
Šioje knygoje dauguma priemonių yra nebrangios, tačiau gana efektyvios, kas ne kartą buvo išbandyta jūsų kolegų praktikoje.
2.4. Strategija 4. Marketingo arsenalas. Kaip rinkodaroje vienu akmeniu nužudyti kelis paukščius?
Manęs dažnai klausia: „Dmitriau, įvardink efektyviausią legalią rinkodaros priemonę. Kas turėtų būti taikoma pirmiausia? Išsiaiškinkime.
Koks yra efektyviausias reklamos būdas? Rinkodaroje nėra panacėjos. Tik integruotas požiūris suteikia garantuotą rezultatą. Jei kalbame apie bendras tendencijas, tai yra susitelkimas į internetą ir viešą kalbėjimą.
Jau palyginau rinkodaros priemones ir karių ginklus. Einant į mūšį geriau turėti arsenalą ir mokėti juo naudotis. Pasirinkite 4-5 būdus ir naudokite juos nuolat, pakaitomis. Vienu metu peržengsite tam tikrą slenkstį – ir klientai pas jus pradės ateiti tarsi savaime.
Pritraukiant klientus galioja tas pats principas kaip ir su sveikata. Norėdami turėti gerą sveikatą, turite atlikti kompleksą: gerai valgyti, sportuoti, ilsėtis. Jūs negalite greitai ir visam laikui numesti svorio ar sukurti raumenų. Taip pat ir rinkodaroje: jei nori stabilaus rezultato pritraukiant klientus, reikia dirbti su sistema.
Kaip tai padaryti? Jums padės rinkodaros planas ir kalendorius, kuriuos panagrinėsime kitame skyriuje.
2.5. Strategija 5. Reikia sistemos. Rinkodaros plano ir kalendoriaus ruošimas
Kaip jauniesiems sportininkams pradėti treniruotis su treneriu? Pirmas dalykas, kurį treneris parašo, yra programa pradedančiajam ir pradeda jam treniruočių dienoraštį. Kodėl jis tai daro? Programa leidžia pasiekti visapusišką rezultatą, o dienoraštis – sekti rezultatus ir dirbti sistemoje.
Kaip sudaryti rinkodaros planą ir kalendorių? Užsirašykite, kokią klientų pritraukimo veiklą vykdysite kitą mėnesį. Ir po šešių mėnesių?
Daugelis rinkodaros mechanizmų turi reikšmingą poveikį tik po pakartotinio naudojimo, pavyzdžiui, seminarų. Norint gerai tave pažinti, reikia pravesti 3-5 seminarus.
Labai dažnai susiduriu su situacija, kai rinkodaros veikla advokatų kontoroje primena chaosą, įmonė neturi pakankamai klientų – jų paieškose prasideda traukuliai, chaotiškai leidžiami pinigai, nesekami rezultatai.
Tvarkydami rinkodaros planavimą ir kalendorių galėsite:
Sutvarkykite savo klientų paiešką.
Numatykite įmonės augimą.
Prisiminti! Kruopščiai vesti dienoraštį ir veikti sistemoje – didelis darbas. Bet! Šis darbas bus atlygintas – turėsite sistemą, kaip pritraukti klientus!
2.6. Strategija 6. Diferencijavimas. Kuo skiriasi nuo konkurentų?
„Kuo jūs skiriasi nuo jūsų konkurentų? Kodėl turėčiau kreiptis į jūsų advokatų kontorą, o ne į konkurentą? – tokie klausimai neretai suklaidina teisininkus ir teisininkus. Daugelis atsako vieningai: „Turime greitai, kokybiškai, nebrangiai“.
Ar kas nors iš jūsų konkurentų teigia, kad jie yra ilgi, brangūs ir nekokybiški? Ne? Koks tuomet yra jūsų konkurencinis pranašumas?
Art. Lebedev Studio demonstruoja ryškų atsiribojimo nuo konkurentų pavyzdį. Ji apibūdina savo naudą taip:
Išsiskirti iš konkurentų yra svarbiausia įmonės rinkodaros strategijos dalis.
Prisiminti! Seniai praėjo tie laikai, kai klientas norėjo sužinoti, kur gauti advokato paslaugas. Šiuolaikinis klientas ieško atsakymo į klausimą „Kodėl turėčiau kreiptis į jus?“.
2.7. Strategija 7. Specializacija
„Norime daugiau klientų, padėk! Tai yra dažniausias prašymas, kurį gaunu darbe. Atsakymas į klausimą "Kas yra jūsų klientas?" dažniausiai painioja teisininkus ir teisininkus. Atsakymų variantai neblizga įvairove: „Žmonės, turintys pinigų“, „Žmonės, turintys teisinių problemų“, „Adekvatūs žmonės“.
Kaip pritrauksime klientus, jei nežinome, kas jie yra? Viena iš idėjų, kuri leis išsiskirti rinkoje ir pritraukti klientų – specializacija. Klientas pavargo nuo „universalių“ teisininkų, nagrinėjančių įvairias bylas – nuo vartotojų apsaugos iki akcijų emisijos.
Įrankius, kurie padės pasirinkti specializaciją, apsvarstysime šiek tiek vėliau.
2.8. Strategija 8. PR veikla. Darbas su populiarumu
Technologijos yra veiksmingas legalios rinkodaros metodas PR(Ryšiai su visuomene – ryšiai su visuomene). Pažiūrėkime, kodėl PR veikia teisinių paslaugų rinkodaroje.
Žmogus, rinkdamasis advokato ar advokato paslaugas, labai rizikuoja, nes negali objektyviai įvertinti teikiamos paslaugos kokybės. Paslaugos negalima liesti, nepajusti. Jį galima naudoti tik. Visi šie niuansai potencialiame vartotoje kelia baimę.
Kaip pašalinti šią baimę? Čia gali padėti teisinis PR. Kuo labiau pasitikime? Žinoma, tam, kurį žinome, apie kurį esame girdėję. Todėl planuodami savo PR veiklą atkreipkite dėmesį į šias PR priemones:
TV pasirodymai.
Straipsniai spaudoje.
Viešas pasirodymas.
Visa tai leidžia pakelti legalią rinkodarą į naują lygį.
Prisiminti! Jei norite sėkmingai dirbti legaliame versle, turėsite tapti viešu asmeniu.
Klientų skaičius ir mokesčiai tiesiogiai priklauso nuo jūsų ir jūsų įmonės žinomumo.
2.9. Strategija 9. Patirties demonstravimas arba pasigyrimas rezultatais
Jūsų klientai ir jūsų patirtis yra viskas. Ar norite būti sėkmingi legalios rinkodaros srityje? Turėsite pademonstruoti savo klientų sėkmę, kurią jie pasiekė jūsų dėka.
Kaip tai padaryti praktiškai? Surinkite klientų atsiliepimus. Kurkite filmus apie darbą kartu. Parodykite savo patirtį atvejų analizėse.
Patirties demonstravimas padės pašalinti potencialių klientų baimę – padidės sėkmingų sandorių skaičius.
2.10. Strategija 10. Nemokami pasiūlymai
Teisinėje rinkodaroje yra temų, kurios man ypač patinka. Vienas iš mano mėgstamiausių – teisinių paslaugų pardavimas nemokamai. Kai vedu seminarą ar mokymus teisininkams, diskutuojant šia tema gimsta karščiausios diskusijos ir diskusijos. Taigi, aš tvirtinu, kad jūsų paslaugų pakete turėtų būti tos paslaugos, kurias esate pasiruošę teikti nemokamai. Turėtumėte tai reklamuoti nemokamai – tada tai taps savotišku rinkodaros magnetu, pritraukiančiu klientus į jūsų praktiką.
Nemokamai paradoksas.
Įsivaizduokite, kad jums skauda dantį ir jūs pasirenkate savo odontologą. Vieno pirminis priėmimas kainuoja 6000 rublių, kito paslaugos - 3000 rublių. Abu yra geri specialistai, dirbantys šauniose klinikose. Ką pasirinksite? Neskubėkite atsakyti. Ir įsivaizduokite, kad vienu metu abu specialistai savo paslaugoms padaro 3000 rublių nuolaidą. Tai yra, vieno priėmimas pradėjo kainuoti 3000 rublių, o kito - NEMOKAMAI. Kaip pasikeis jūsų pasirinkimo prioritetai?
Kodėl nemokama dovana parduodama?
Mūsų kritiškas požiūris į paslaugą ženkliai sumažėja, jei kažkas mums pasiūloma nemokamai. Rinkodaros specialistai jau seniai pastebėjo ir naudoja šį psichologinį modelį. Atkreipkite dėmesį į prekių pakuotes parduotuvėse – penktas duonos gabalas NEMOKAMAS, pirkite dvi pakuotes – o trečią gaukite NEMOKAMAI. Laisvumo magija mus traukia, išjungia elementarią logiką.
Savo seminaruose dažnai išgirstu prieštaravimą: „Negalite manęs nusipirkti su dovana“. Tavęs gali ir nenupirkti, nesiginčiju, bet masinis pirkėjas – taip!
Kaip panaudoti magišką „nemokamą“ savo teisinėje praktikoje?
Siūlyti nemokamas paslaugas. Jei dirbate su įmonių rinka, tada daugelis juridinių asmenų kimba ant kablio dėl nemokamų teisinių paslaugų. Kaip suteikti nemokamą paslaugą ir nenueiti į minusą ją įgyvendinus?
Paslauga turi būti standartinė. Sukūrėte paslaugų teikimo algoritmus. Paslauga suteikiama greitai ir pagal šabloną. Juridiniams asmenims puikiai tiks standartiniai auditai, bazinės konsultacijos, dokumentų šablonai. Pavyzdžiui, turite tipinę paslaugą – dviejų valandų konsultacijas vadovams „Kaip atleisti darbuotojus be bylinėjimosi?“. Jūs skambinate įmonėms, kurios galėtų būti jūsų užsakomųjų paslaugų klientai, ir siūlote nemokamas pavyzdines konsultacijas. Tokio pasiūlymo efektyvumas yra gana didelis (prisiminkite stebuklingą dovanų galią).
Apskaičiuokite konversiją. Turite aiškiai žinoti, kiek nemokamų auditų turite atlikti, kad gautumėte sutartį. Tokia statistika leis apskaičiuoti nemokamų auditų kainą ir atsipirkimą. Kai konsultuoju advokatų kontorą, kas penktas auditas baigiasi sutartimi.
Įtraukite jaunesniuosius partnerius. Auditas turi būti aiškiai reglamentuotas: kaip jį atliekame, kokiu metu, kokius dokumentus rengiame? Sukūrę politiką, nemokamas paslaugas galite perduoti savo įmonės jaunesniems partneriams. Advokatai gali samdyti padėjėjus praktikantus.
Suteikite informaciją. Puikus teisinės rinkodaros metodas naudojant nemokamas dovanas yra nemokamų brošiūrų ir dokumentų šablonų rengimas. Šis metodas leidžia vieną kartą pateikti nemokamą pasiūlymą ir naudoti jį metus. Pasirinkite teisinę problemą, kuri dažniausiai iškyla jūsų klientams. Paruoškite 5-10 puslapių vadovą, kaip patiems diagnozuoti problemą, kaip pasiruošti ją spręsti. Puikūs tokių vadovų variantai: „Kaip pačiam pasiruošti mokesčių auditui?“, „Ką daryti, jei jums buvo išsiųstas mokestinis reikalavimas ir jūs su juo nesutinkate?“ ir taip toliau.
Labai dažnai seminare teisininkai pertraukia mane ir sako: „Bet kaip aš galiu pasakyti klientui? Tada jie patys eis ir padarys. Kam jiems manęs reikia?
Sakykit, jei ta pati odontologė smulkiai pasakys ir parodys kaip dėti plombą, ar eisi dėti plombos, nors ir turi aparatūrą, artimieji? Atsakymas akivaizdus. Tas pats galioja ir jūsų praktikoje. O klientas, kuris pats eina spręsti teisinių klausimų, kaip taisyklė, nėra jūsų klientas. Be smegenų pašalinimo iš tokių savamokslių nieko negausi.
Svarbu suprasti! Potraukis būti laisviems yra įtrauktas į mūsų smegenis. Tai nepatenka į bet kokį racionalų paaiškinimą.
Jei norite sėkmingai pritraukti klientų, turėsite įgyvendinti nemokamą strategiją:
2.11. Strategija 11. Masalo paslaugos
Ne kartą sakiau, kad vartotoją nuolat persekioja baimė: „Ar pasirinkau tinkamą advokatą? Ar jie man padės?" Šios baimės neleidžia klientui lengvai su jumis susisiekti ir sumokėti pinigų.
Šiek tiek nutolęs nuošalyje pasakysiu, kad šios baimės yra gana natūralios ir yra bet kuriuose žmonių santykiuose. Paimkime, pavyzdžiui, vyro ir moters santykius. Kaip vyras susitinka ir užmezga santykius su moterimi? Iškart pakviečia ją nakvoti pas jį? (Ne, žinoma, yra leitenanto Rževskio metodas, bet, kaip žinote, už tai galite gauti kumščiu į veidą). Vyras pradeda nuo nereikšmingų piršlybų: kvietimų į restoraną, kiną, pasivaikščioti. Taip vyras parodo: aš nebaisu, manimi galima pasitikėti, viskas bus gerai.
Prisiminti! Pagrindinė teisinių paslaugų rinkodaros strategija – neparduoti klientui iš pirmo prisilietimo.
Kaip tai pritaikyti praktikoje?
Rinkodaroje yra koncepcija priekinė dalis(masalas) – paslauga ar produktas, dėl kurio pagauname savo klientą.
Kaip sukurti tokį „kabliuką“ legaliame versle? Bendra taisyklė yra tokia: pasiūlykite vartotojui nebrangią arba nemokamą paslaugą, kuri leidžia jiems bendrauti su jūsų verslu.
Paslaugų parinktys legaliam verslui
Nemokamos konsultacijos.
Nemokamas dokumentų ruošimas.
Seminarai.
Nemokami informaciniai produktai (straipsniai, video).
Kurį iš šių variantų pasirinkti? Lengviausias būdas yra sukurti informacinių produktų seriją, kuri padėtų klientui išspręsti jo problemą. Tai gali būti straipsnių ciklas, video konsultacijos, Jūsų seminarų įrašai.
Prisiminti! Vieną kartą išleidę informacinio produkto įrašymui, galite pritraukti klientus daugelį metų.
Pavyzdžiui, jūs dalyvaujate skyrybų procese. Padarykite straipsnių ciklą tema „Kaip išsiskirti, taupydami nervus ir pinigus“, išleiskite vaizdo įrašą „10 didžiausių klaidų pateikiant skyrybų pareiškimą“.
Kaip tai paveikia klientą?
Prisiminkite, kaip vyras rūpinasi moterimi. Tas pats nutiks ir jūsų klientui: ateis į biurą, gaus nemokamą medžiagą, supras, kad esate savo srities profesionalas, ir sumokės jums pinigus už skyrybų susitarimą.
Svarbi pastaba! Tokioje informacinėje medžiagoje turėtų būti tik naudinga informacija! Jokio vandens!
Ką daryti, jei registratūra neveikia?
Leiskite parodyti, kaip pasauliniai prekių ženklai sėkmingai taiko šią techniką praktikoje:
Spausdintuvai: centų prietaisai - tada yra brangios kasetės.
Gillette skustuvai: pigūs skustuvai, brangūs peiliukai.
IT paslaugos (telefonija, priegloba): galimybė naudotis paslauga dvi savaites nemokamai.
Automobiliai: bandomieji važiavimai.
Kad masalo paslaugos veiktų efektyviai, naudokite jas kaip dviejų žingsnių reklamos dalį:
2.12. 12 strategija: mokykite klientus
Pasikeitė teisinių paslaugų pardavimo paradigma. Kasmet teisininkams darosi vis sunkiau prasimušti į pardavimus per sekretorių, vadovų padėjėjų, eilinių darbuotojų užtvaras. Kokia priežastis? Priežastis ta, kad verslo mokyklos ir knygos mus išmokė, kad bet kokio verslo tikslas yra patenkinti klientų poreikius. Taigi šimtai advokatų kontorų bando patenkinti šį poreikį. Visos šiuolaikinės pardavimo derybų technikos yra skirtos paklausti, ko reikia klientui, ir tada pasiūlyti jam sprendimą.
Advokatai labai klysta manydami, kad klientai aiškiai supranta, ko nori, kokį poreikį nori patenkinti. Praktika rodo, kad daugumai klientų poreikiai nėra susiformavę. Greičiausiai jie pastebi savo teisines problemas, bet neteikia tam jokios reikšmės. Formuluodami naują teisinių paslaugų pardavimo paradigmą, galime pasakyti: pirmiausia reikia sukurti vartotojo poreikį, o tik tada pereiti prie jo tenkinimo.
Kaip pradėti kurti poreikius? Čia yra tik vienas atsakymas: mokant klientus, didinant bendrą teisinį raštingumą.
Ko klientai nori išmokti iš teisininkų?
Didesnė tikimybė, kad klientai pirks jūsų paslaugas, jei išmokysite juos:
Kaip efektyviau ir pelningiau vykdyti verslą naudojant teisines žinias ir įgūdžius.
Kaip išvengti klaidų sprendžiant teisinius klausimus versle.
Ką daryti, jei įvyko klaida. Kaip elgtis protingai.
Paprasčiau tariant, klientai nori, kad išmokytumėte juos efektyviau vykdyti verslą, gauti daugiau vertės, sumažinti išlaidas, taikydami savo teisines žinias.
Senoji teisinė pardavimo paradigma buvo ta, kad klientai žino, ko jiems reikia. Naujoji paradigma leidžia aplenkti konkurentus formuojant klientų poreikius per jų išsilavinimą.
Tam tikru mastu pardavimas transformuojamas į požiūrį, kuris yra medicinoje: gydytojas pirmiausia jus apmokys, pakonsultuos, o tada išrašys receptą.
Kokie yra klientų mokymo pranašumai?
Daugiau pritrauktų klientų. Pirma, mokymas yra puiki masalo paslauga. Pavyzdžiui, pasikvietę klientą į savo seminarą pašalinsite pradinę baimę ir galėsite pereiti prie esmingesnių derybų. Antra, mokydami klientą darote jį profesionalesnį, jis pradeda lengviau suprasti teisines problemas ir lengviau perka.
Paprastas buities pavyzdys.
Ryškiausias būdas mokyti rūkalius nerūkyti – parodyti jiems rūkalių plaučius. Jei norite, kad klientai nurodytų, pavyzdžiui, bankroto procedūros vykdymą, parodykite, kas bus, jei laiku nebus pradėta bankroto procedūra.
Daugiau pardavimų esamiems klientams. Kai pradedame mokyti klientus, formuojame jų poreikius. Praktiškai gauname puikių rezultatų, pakartotinai didėja pardavimai.
Didėjantis pelnas. Mokymai gali būti atskira paslauga, už kurią imsite pinigus. Vienas iš mūsų klientų – baudžiamųjų bylų teisininkas, veda mokymus įmonėse. Jis apmoko darbuotojus, ką daryti kratos atveju. Už tokį mokymą jis paima labai gerus pinigus.
Seminarų vedimas, konsultacijos, mokymai gali būti geras papildomas pajamų šaltinis.
Klientų išlaikymas. Svarbu suprasti, kad klientų švietimas – tai ne tik papildomi pardavimai. Tai taip pat užmezga ryšius su klientais, o tai prisideda prie jų išlaikymo.
eksperto statusas.Žmogus, kuris moko, a priori tampa ekspertu žmonių akyse.
Svarbu! Klientų mokymo sistemos įdiegimas yra galingas veiksnys kuriant legalią rinkodaros sistemą.
Jūs esate profesionalai. Teisines problemas suprantate geriau nei klientas. Jūs turėsite išmokyti klientą. Klientų mokymas yra labai efektyvi konkurencinė priemonė.
2.13. Strategija 13. Interneto rinkodara
Niekas nesiginčys su tuo, kad internetas mūsų laikais tampa pagrindine informacijos gavimo priemone. Svarbi interneto savybė yra jo interaktyvumas. Žmonės internete ne tik gauna informaciją, bet ir aktyviai ją platina. Atsirado nauji teisininkų taip mėgstami „iš lūpų į lūpas“ mechanizmai. Neabejotinai galima teigti: kuris iš teisininkų XXI amžiuje geriau mokės naudotis interneto mechanizmais, tas bus paklausesnis klientų.
Jei norite sėkmingai pritraukti klientų, turėsite išmokti ir įdiegti internetinės rinkodaros metodus. Iš karto, kaip profesionalas, pasakysiu: jums bus nuobodu ir neįdomu suprasti interneto rinkodaros priemones. Kas nutiks, jei jų neįvaldysite? Tai paprasta: nesąžiningi atlikėjai galės kabinti makaronus ant ausų, gaudami iš jūsų pinigų.
Prisiminti! Internetas yra strateginis šaltinis pritraukti klientus į legalų verslą!
2.14. Strategija 14. Brangiai parduodame paslaugas
Norite parduoti savo teisines paslaugas už didelę kainą? Nesutikau nė vieno profesionalo, kuris man atsakytų į šį klausimą: „Ne“.
Į antrąjį klausimą: „Kodėl tada nepardavus? – Gaunu tokius atsakymus: „Klientai nepirks“, „Iš konkurentų pigiau“, „Mūsų mieste paslaugų brangiai niekas neparduoda“.
Pažiūrėkime: jei aukštos kainos taip vilioja, kaip praktiškai parduoti brangias teisines paslaugas?
Kelios kainodaros aksiomos.
Teisinių paslaugų kainos yra abstrakcija. Kiek kainuoja, pavyzdžiui, baudžiamosios bylos iškėlimas teisme? Advokatai, su kuriais dirbau, pirmiausia skambino nuo 30 000 iki 1 500 000 rublių už darbo pradžią. Ar advokatas už 1,5 milijono rublių jus apsaugos 50 kartų geriau nei advokatas už 30 000 rublių? Jūs puikiai suprantate, kad tai neįtikėtina.
Kaina negarantuoja suteiktos paslaugos kokybės ar kiekio. Kainos priklauso nuo daugelio subjektyvių veiksnių.
Mes nežinome, kiek klientas turi pinigų. Turime tai pripažinti. Galime spėti, bet nežinome tikslios sumos, kurią klientas nori išleisti.
Paslaugos kaina yra kokybės matas. Taip ir atsitiko: jei negalime nustatyti paslaugos kokybės, renkamės pagal kainą. Sustojame ties maksimalia įmanoma suma, kurią galime duoti.
Prisiminti! Blogiausias variantas legaliame versle – veikti pagal strategiją „Greitai, efektyviai, nebrangiai“. Juk visada atsiras kolegų, kurie paslaugą pasiūlys dar pigiau. Jie kris kokybe, profesionalumu, bet atpigs.
Vienintelis protingas pasirinkimas – stengtis parduoti teisines paslaugas brangiai!
Kodėl vienas advokatas sugeba imti didelius honorarus, o kitas tenkinasi kur kas mažiau? Man, kaip legaliam rinkodaros specialistui, didelės kainos yra vienas iš rinkodaros metodų, kuriuo gali pasinaudoti kiekvienas.
Kodėl verta išmokti brangiai parduoti teisines paslaugas?
Žinodami, kaip brangiai parduoti paslaugas, sutaupote savo laiką. Mažiau bylų už didelius mokesčius suteikia galimybę sutelkti dėmesį į kiekvieną atvejį, todėl pagerinate savo darbo kokybę.
Jūs padidinsite savo eksperto statusą. Jei išmoksite imti didelius mokesčius ir galėsite juos pagrįsti klientams, tuomet suteiksite didelį pranašumą visai savo praktikai – klientai jus suvoks kaip geresnį specialistą.
2.15. Strategija 15. Integruota pardavimo sistema
Nustebsite, tačiau vien pritraukti klientus neužtenka. Jie taip pat turi profesionaliai parduoti paslaugą. Tačiau teisinėje praktikoje labai nukenčia profesionalūs pardavimai.
Kodėl jūsų legaliam verslui reikalingi profesionalūs pardavimai?
Norėdami laimėti konkursą. Klientas jau seniai norėjo profesionalaus požiūrio į viską. Ne tik tada, kai paslauga jam teikiama tiesiogiai, bet ir tada, kai ji parduodama. Kai parduodate profesionaliai, tai jaučiate. Aiškiai paaiškinate klientui, ką jis perka, sutaupydami laiko ir pastangų. Klientai tai vertina.
Kad galėtumėte brangiai parduoti savo paslaugas. Ar jus renkasi pagal kainą? Galbūt jūs esate kaltas, kad pradėjote kainų karą. Profesionalus požiūris į pardavimą, kai žinai, kaip klientas perka ir kaip jam parduoti tavo paslaugą, leidžia parduoti savo paslaugas brangiau.
Kad būtų finansinis stabilumas. Daugiau klientų – daugiau pelno – daugiau stabilumo. Aiškiai formuojate savo biudžetą, kuris leis jums pasiekti svarbiausią dalyką.
Norėdami įgyti pasitikėjimo ateitimi. Lėtinės pinigų paieškos, chaotiškas teisinių paslaugų pardavimas klientams – visa tai ne geriausiai veikia teikiamų teisinių paslaugų kokybę. Jūs tiesiog negalite pasirūpinti kliento problemomis, kai neturite iš ko mokėti darbuotojams atlyginimų.
Kas yra profesionalus pardavimas?
Sistemingas požiūris į pardavimą.
Pardavimų psichologijos supratimas.
Aktyvus bendravimas su klientu.
Profesionalios derybos su klientu pardavimo procese.
Skyriaus SANTRAUKA
Sėkmingo darbo su klientais raktas yra kompleksinis šių veiksmų įgyvendinimas:
Namų darbai.
1. Užpildykite lentelę (dėl jūsų teikiamų paslaugų):
2. Sugalvokite viliojimo paslaugas savo klientams.
3. Padarykite brošiūrą verslininkams „7 verslininko klaidos, kurios baigiasi teisme“. Reklamuokite savo brošiūrą.
4. Paruoškite savo klientams vadovą (5-7 puslapiai) apie problemą, su kuria jie dažniausiai kreipiasi į jus. Papasakokite, kaip pasiruošti jo sprendimui.
* * *
Toliau pateikiama ištrauka iš knygos legali rinkodara. Kaip pritraukti klientus advokatams ir advokatams (Dmitrijus Zasukhinas, 2014 m.) pateikė mūsų knygų partneris -
Teisinis verslas Rusijoje sparčiai vystosi. Vis daugiau teisininkų ir advokatų susiduria su būtinybe profesionaliai pritraukti klientus. Šioje knygoje rasite daug naudingų idėjų, kaip sukurti strategiją ir taktiką, kaip pritraukti klientus į teisinę praktiką. Knyga parašyta paprasta ir suprantama kalba, remiantis praktine patirtimi, kurią autorė įgijo dirbant su advokatų kontoromis ir teisininkais Rusijoje, Ukrainoje ir Kazachstane. Knygos autorius yra teisinių paslaugų rinkodaros ekspertas, Amerikos teisinės rinkodaros asociacijos narys, Rusijos teisinės rinkodaros asociacijos prezidentas, tarptautinės konsultacinės firmos Legal Marketing Laboratory vadovaujantis partneris. Leidinys bus įdomus privatiems praktikams ir teisininkams, advokatų kontorų vadovams.
Serijos: Dmitrijaus Zasukhino teisinės rinkodaros laboratorija
* * *
litrų kompanija.
Skirta savo tėvams
1 skyrius Teisinės rinkodaros pagrindai
Norėdami ką nors pakeisti savo gyvenime, turite aiškiai suprasti, prie ko tai veda. Apsvarstykite, ką jums duos legalių rinkodaros metodų įgyvendinimas.
1.1. Kodėl rinkodaros teisininkai?
Garantuotas klientų srautas. Svarbiausia suprasti: rinkodara yra klientų pritraukimo mokslas. Įdiegę legalius rinkodaros metodus galėsite surikiuoti klientus.
Šiandien pagrindinis įrankis pritraukti klientus į teisinę praktiką yra iš lūpų į lūpas.
iš lūpų į lūpas yra teigiamos informacijos apie jūsų paslaugas perdavimas iš vartotojo vartotojui. Norėčiau pabrėžti žodį teigiamas pastaba: neigiama informacija plinta daug greičiau.
Deja, šis įrankis neturi trūkumų:
Pirma, sunku kontroliuoti procesą. Net profesionaliems rinkodaros specialistams sunku suvaldyti iš lūpų į lūpas.
Antra, rezultatų nenuspėjamumas. Kiek klientų ateis rytoj? Kokių veiksmų imsimės, jei liksime be klientų?
Tradicinė rinkodara turi šimtus klientų pritraukimo įrankių.
Įsivaizduokite, kad kariate, o rinkodara yra jūsų amunicijos sandėlis. Jūs ruošiatės mūšiui. Turite dvi parinktis:
1) pasirinkti vieną ginklą – iš lūpų į lūpas (neaišku, kaip šaudo: gal šaus, o gal ne);
2) apsiginkluoti priemonių arsenalu (surinkti įrankių komplektą su aiškiomis charakteristikomis ir naudojimo instrukcijomis).
Kokiu atveju tikimybė laimėti padidėja? Atsakymas akivaizdus.
Rinkodaros žinios leis jums:
Stabilizuoti klientų srautus.
Padidinti teisinių paslaugų pardavimą.
Darbas su geriausiais klientais. Dažnai klausiu teisininkų: „Kodėl jūs tapote teisininku? Labai dažnai man atsako: „Man patinka spręsti sudėtingas problemas“, „Man patinka dirbti su sudėtingomis baudžiamosiomis bylomis, man patinka pergalės skonis“.
Teisiniame versle dauguma profesionalų linkę tvarkyti sudėtingas bylas, renkasi didelius mokesčius. Nė vienas teisininkas nemato savo karjeros plėtros kaip sėdėjimo biure, kuriame pilna močiučių, bylinėjančių dėl komunalinių mokesčių. Dauguma šio darbo atsisako net ne dėl to, kad jis menkai apmokamas, o todėl, kad neįdomu. Yra profesinis degradavimas.
Studijuodami ir diegdami legalius rinkodaros metodus, gaunate praktinių įrankių pritraukti klientus. Jūs žinote, kaip sustatyti klientų eilę, ir žinote, kaip tai padaryti. Eilė leidžia išsirinkti GERIAUSIĄ iš jų. Jie atneš jums įdomiausius atvejus ir didelius mokesčius.
Didinti pajamas ir parduoti teisines paslaugas yra brangu. Būkime atviri patys sau: negali tobulėti profesionaliai ir 120% dėmesio skirti klientų problemų sprendimui, jei pinigų reikia nuolat. Advokatai, nuolat ieškodami klientų, vienu metu prisiimdami daugybę bylų, atsiduria stresinėje būsenoje, dėl kurios sunku susikaupti darbui ir efektyviai spręsti klientų problemas.
Legali rinkodara leidžia ne tiek daug galvoti apie kasdienę duoną. Perteklinis klientų srautas padeda užtikrinti finansinį praktikos stabilumą, o tai prisideda prie efektyvios Jūsų verslo plėtros.
Be to, rinkodaros priemonių naudojimas leidžia BRANGIAI parduoti paslaugas. Maskvoje atlikome tyrimą, kurio rezultatas paaiškėjo, kad tos pačios paslaugos kaina vienam advokatui gali būti 60 (šešiasdešimt!) kartų brangesnė nei kitam. Esant klientų pertekliui, galėsite rinktis tuos, kuriems pasiūlysite savo paslaugas už itin aukštą kainą. Šioje knygoje atskirą skyrių skirsiu, kaip praktiškai padidinti savo paslaugos kainas.
Kam man reikalinga rinkodara, jei teikiu kokybiškas paslaugas? Labai dažnai išgirstu šį klausimą iš profesionalų. Tarp teisininkų sklando toks mitas: „Suteikite kokybiškas paslaugas – ir klientas ateis pats“. Pasakyk man, ar tai neprimena rusų patarlės: „Net ant krosnies jie ras gerą nuotaką“?
Kolegos, iškyla tam tikra teisinių paslaugų kokybės vertinimo problema: vartotojas negali įvertinti jam suteiktos paslaugos kokybės (po šios frazės dažniausiai ginčijuosi su teisininkais ir advokatais). Pavyzdžiui, du teisininkai klientui sudarė dvi sutartis. Kaip klientas gali nustatyti, kieno darbas atliktas geriau? Reikia trečio advokato ar kito specialisto, kuris galėtų analizuoti abu dokumentus ir pareikšti nuomonę, arba teisėjo, kuris, kilus ginčui, ves bylą.
Vartotojas kreipiasi į Jus, į profesionalus, nes nesupranta jurisprudencijos ir pats negali atlikti darbų. Kodėl jis turėtų kreiptis į teisininkus, jei jis pats moka sudaryti sutartis?
Svarbu suprasti! Neužtenka teikti kokybiškas paslaugas: reikia mokėti perteikti klientui savo paslaugos vertę, kad jis suvoktų jos kokybę.
Ir tai yra šiuolaikinės rinkodaros užduotis.
1.2. Kodėl sunku parduoti teisines paslaugas?
Tiesą sakant, sunku pritraukti klientus, kuriems reikia teisinių paslaugų. Norint sėkmingai įgyvendinti klientų pritraukimo strategiją praktikoje, svarbu suprasti teisinių paslaugų rinkodaros problemas.
Pagrindinės priežastys, kodėl klientai pas jus neateina.
Teisinių paslaugų neapčiuopiamumas. Vartotojui sunku pasirinkti advokatų ir advokatų paslaugas. Rinkdamasis advokatą klientas elgiasi emocionaliai, apimtas baimių (o jei suklysiu?) ir prietarų (pvz., žinomas advokatas yra brangus advokatas). Analizei objektyvių duomenų nėra.
Paslaugos kokybės vertinimo problema(išsamiai aptarėme šį klausimą ankstesnėje pastraipoje).
Paslaugos kokybės kitimas laikui bėgant. Jei klientas perka duoną, dažniausiai kokybė yra ta pati diena iš dienos. Su paslaugomis situacija sudėtingesnė: šiandien advokatas parengė ir laimėjo bylą, rytoj susirgo ir neteko matyti kai kurių momentų, dėl ko procese buvo pralaimėta.
Paimkime, pavyzdžiui, automobilį: galime vairuoti automobilį, pamatyti bandomųjų važiavimų rezultatus, palyginti. O kaip lyginti teisininkų darbą? Pasikliauti draugų nuomone? Tai taip pat neefektyvu: draugui patiko, tai ne faktas, kad man patiks... Bet kaip išsirinkti, jei jūsų draugai nėra buvę panašioje situacijoje? Deja, būtent paslaugų neapčiuopiamumas apsunkina jų sėkmingą pardavimą.
Rusiško mentaliteto bruožai:
Didžiulė rusų aistra dovanoms . Didžioji dauguma piliečių mano, kad yra pajėgūs apsiginti teisme. Internete pasiėmę ieškinio pareiškimų šablonus, jie psichologiškai nėra pasiruošę mokėti už jokią teisinę pagalbą, kol nesugadins situacijos tiek, kad niekas nebegali jos išgelbėti. Žinoma, yra išimčių, bet jos tik patvirtina taisyklę.
Legalus „savaiminis gydymas“. Mažos įmonės ir individualūs verslininkai mintyse nėra toli nuo miestiečių ir dažniausiai užsiima „savigyda“.
Trūksta tikėjimo įstatymu. Rusijoje nėra realaus šalių konkurencingumo ir lygybės, taip pat nešališko ir nepriklausomo teismo. Tai paskatino daugumą žmonių manyti, kad pats bylinėjimasis yra beprasmis.
Dėl visų šių aspektų teisinių paslaugų reklamavimas kartais tampa neįtikėtinai sudėtingas.
Kaip šias problemas išspręsti praktiškai?
Yra du pagrindiniai receptai:
1. Sutelkite dėmesį į geriausius klientus. Jau aptarėme, kad taikant legalios rinkodaros metodus galima susidaryti klientų eilę. Eilė leis susikoncentruoti ties geriausiu.
2. Klientų mokymas. Tiesa ta, kad jei norite būti sėkmingi, turite šviesti savo klientus. Įskaitant – teisingą savo profesijos suvokimą. Šioje knygoje atskirą skyrių skirsiu klientų ugdymui.
1.3. Pagrindinės klaidos, kurias daro profesionalai reklamuodami savo paslaugas
Kurdami klientų pritraukimo strategiją teisininkai, pradėdami verslą, daro daug klaidų. Pažvelkime į pagrindinius.
Marketingo svarbos neįvertinimas. Dažniausiai teisinių paslaugų reklamoje susiduriu su mėgėjišku požiūriu: „Sluoksnio paslaugos. Tel. 99 999". O tokių skelbimų vidutiniame reklaminiame laikraštyje yra 150. Rinkodara, kaip klientų pritraukimo mokslas, savo metodais ir technologijomis nuėjo toli. Atsirado schemos, įstatymai, darbo mechanizmai, kuriuos įdiegus galite į savo verslą pritraukti stabilų klientų srautą. Deja, dauguma teisininkų ignoruoja šiuolaikinių rinkos įstatymų studijas.
Trūksta klientų pritraukimo sistemos. Dirbant versle, tenka susidurti su klientų pritraukimu. Jei nebus klientų, nebus ir praktikos. Dažniausiai klientų pritraukimas vyksta atsitiktinai. Sukaupti pinigai. Reklamuojama ten, reklamuojama čia. Išleido lankstinukus. Pinigai baigėsi. Rezultato nėra. Laukiame kitų pinigų.
Taip pat ir rinkodaroje: svarbus strateginis požiūris! Kaip tai išspręsti? Paprasčiausiai: studijuojate rinkodaros mechanizmus, pasirenkate tuos, kurie jums tinka. Įgyvendink juos. Įvertinkite rezultatus, nutraukite neveiksmingus ir pan. Dėl to jums lieka priemonių rinkinys, kuris veikia būtent JŪSŲ versle.
Sutelkite dėmesį į naujų klientų pritraukimą, o ne į senų klientų išlaikymą. Mums reikia naujų klientų! – Tai frazė, kurią dažniausiai išgirstu, kai į mane kreipiasi patarimo. Į priešinį klausimą: „Kaip dirbate su senais klientais, su tais, kurie jau užsisakė jūsų paslaugas? - yra didelė pauzė ir dažniausiai atsakymas: „Jokiu būdu...“ Rinkodaroje gerai žinoma, kad pritraukti naują klientą kainuoja 4-6 kartus brangiau nei išlaikyti seną. Daug lengviau parduoti paslaugą senam klientui. Savo seminaruose sakau, kad teisinės paslaugos pirmiausia yra santykiai, o tai, kaip efektyviai galėsite užmegzti šiuos santykius, tiesiogiai paveiks jūsų pajamas ir praktikos stabilumą. Kaip sukurti ir palaikyti santykius su klientu, pasakysiu kiek vėliau.
Visų klientų aptarnavimas. Tai viena rimčiausių verslo teisininkų klaidų. Tiek daug paslaugų rinkoje, tiek daug klientų... Galiu suteikti visas paslaugas, visiems klientams! Dėl to advokatas pradeda ieškoti sau klientų ir imasi visko: nuo senų močiučių bylinėjimosi dėl būsto biuro iki arbitražo bylų.
Šiuolaikinis klientas išlepintas. Jis nori individualaus požiūrio į save – specializacijos. Odontologijos klinikos ir kirpyklos teisinės problemos kartais skiriasi, tačiau verslo savininkui – UNIKALOS. Jis tiki, kad viskas apie odontologus yra unikalu.
Atstūmimo dėsnis versle yra vienas iš nuostabių paradoksalių dėsnių versle: kuo labiau atstumiate netikslinę auditoriją, tuo labiau jus traukia tiksliniai klientai.
Kartais gali būti labai sunku pasakyti klientui: „Negaliu su jumis dirbti, nes mano specialybė – odontologijos klinikos“. Tačiau tokia meilė netrukus atsipirks su kaupu.
Trūksta savireklamos. Lankytojai ateina pas advokatą su savo problema. Jos sprendimas gali pakeisti visą jų gyvenimą. O nuo to, kiek žmogus tavimi pasitikės, priklausys, ar jis taps tavo klientu, ar ne.
Kaip pasitikima žmogumi? Pasitikėjimas gimsta per šlovę. Ar kada susimąstėte, kodėl reklamuotojai savo skelbimuose naudoja žinomus žmones? Taip, nes pasąmoningai mes pasitikime įžymybėmis.
Kuo užsiimate asmeniniais PR? Deja, dauguma teisininkų ir teisininkų dirba pagal principą „Gera nuotaka bus rasta ant viryklės“, todėl trūksta klientų ...
Panašumas į konkurentus.Šiuolaikinis klientas neieško atsakymo į klausimą, kur rasti advokatą. Šiuolaikinis klientas ieško atsakymo į klausimą „Kodėl turėčiau rinktis tave?“. Paslaugų vartotojus puola šimtai įmonių. Šiandien vien Maskvoje yra apie 12 500 teisininkų, praktikuojančių teisininkų – dar daugiau (bent 6 kartus). Kaip šiuolaikinis vartotojas gali pasirinkti?
Svarbiausia būti kitokiam! Kuo daugiau skirtumų surinksite savo praktikai, tuo geriau. Galbūt aptarnaujate tik tam tikrus klientus? Galbūt turite savo specializaciją teisės srityje?
Būtina skirtis net išvaizda. Paimkime, pavyzdžiui, Aleksandrą Dobrovinskį. Iš karto galvoje iškyla vaizdas: drugelis, cigaras, apvalūs akiniai, liemenė. Yra daug teisininkų – Dobrovinskis yra vienas.
Koncentracija į informacijos perdavimo klientui būdo pasirinkimą. Dauguma teisininkų suko galvą, kokį internetinį puslapį daryti, kokiuose laikraščiuose reklamuotis, kiek banerių kabinti... Į mus dažnai kreipiasi krizę išgyvenančių advokatų kontorų savininkai. Jie visi užduoda tą patį klausimą: „Kur turėčiau reklamuotis?
Tiesą sakant, svarbiau galvoti apie tai, ką pasakysite klientams, o ne kaip tai pasakysite.
Prisiminti! Visa jūsų rinkodaros esmė turėtų būti suformuluoti atsakymą į klausimą „Kodėl klientai turėtų pirkti iš mūsų, o ne iš konkurentų?“.
Parduodu paslaugą vietoj rezultato. Daugelis teisininkų negali visiškai suprasti, kad klientas neperka teisinių paslaugų iš jūsų. Jis perka iš jūsų savo poreikių realizavimą teisinių paslaugų pagalba.
Jei parduosite klientui sutaupytą laiką ir pinigus, sudarysite žymiai daugiau sandorių. Visoje rinkodaros veikloje stenkitės parodyti klientui, kaip jam tai padėsite.
Būna ir taip, kad vienu „tobulu momentu“ praktikoje ištinka krizė ir neužtenka klientų. "Ką daryti?" mano teisininkas verslininkas. Viskas gerai! Jis įpratęs kęsti skausmą ir susidoroti su sunkumais. Ir jis priima sprendimą: sutelksime visus finansus ir trenksime į reklamą! Koks rezultatas? Aš tai vadinu reklaminiais fejerverkais: gražus, ryškus, brangus... bet nenaudingas. Iššvaistomi pinigai, efektas linkęs nuliui.
Ką daryti? Strategija ir dar daugiau strategijos! Sąmoningai žiūrime į reklamą, esame sukūrę mechanizmus, biudžetą ir jo laikomės. Šis metodas yra daug efektyvesnis nei daugelio sukeliami „reklaminiai traukuliai“.
Vienas reklamos būdas. Gyvenimas priverčia advokatą reklamuoti savo verslą. Ir čia į pagalbą ateina „reklamos agentai“: „Čia turime tokį ir tokį katalogą, tokį ir tokį laikraštį, mūsų dizaineris jums išdės bloką - ir viskas: esate reklamuojamas“. Kartais praeina metai, kol advokatas pradeda suprasti, kad nuolat moka nuomą reklamos užsakovams, tačiau reklama klientų nepritraukia.
Deja, rinkodaroje nėra „stebuklingos piliulės“ – vienos reklamos priemonės, kuri nuolat pritrauktų klientų. Paprastai veikia vadinamasis marketingo kompleksas – įrankių rinkinys, VISIŠKAI pritraukiantis klientus į jūsų verslą. Dėmesys vienai terpei paprastai sukuria juodąją skylę jūsų rinkodaros biudžete, dėl kurios jūsų pinigai tikrai nusausins.
Nėra pardavimo sistemos.
Nėra kontaktų rinkinio.
Nėra dėmesio klientui.
Dirbk su visais.
Jokios garantijos.
Paslaugos primetimas.
Neturite jokių atsiliepimų.
Pasiūlymui nėra jokių apribojimų.
Tiems, kurie atveda pas jus klientus, premijų nėra.
Nėra klientų išlaikymo sistemos.
Nepakliūkite į spąstus bandydami kurti vaizdo reklamas, tokias kaip dideli prekių ženklai, pvz., „Coca-cola“ ar „Samsung“. Jie turi visiškai skirtingus tikslus ir uždavinius. Ir, svarbiausia, jie turi visiškai skirtingus biudžetus. Jūsų užduotis – padidinti pardavimus, jų užduotis – išlaikyti rinką.
Kvailas kūryba. Kaip ir futbole, mūsų šalyje reklamą supranta visi. Nesijuokit, bet ne kartą matėme tokius skelbimus kaip „per mėlyna“ arba „mano sekretorei nepatinka“. Daugelis reklamą suvokia kaip kūrybiškumą, kaip saviraiškos priemonę. Efektyvumo ir pardavimo problemos išnyksta į antrą planą.
Jokio konkretaus pasiūlymo. Reklama turi parduoti! Tai neturėtų linksminti, mokyti, reklamos tikslas yra vienas – parduoti savo paslaugas. Skelbime pateikite konkretų pasiūlymą. Apribokite jį terminais ir kiekiu.
Taip, vietoj «Teisinės paslaugos verslui tel. +7495********* rašyti: „LLC registracija 4900 rublių + iki gruodžio 31 d. dovanų rinkinys sutarčių“.
Konkretūs pasiūlymai visada patrauklūs.
Reklama iš karto. Daugelis teisininkų ginčijasi taip: „Kadangi jau išleidžiame pinigus reklamai, į ją sugrūsime viską, ką siūlome“. Atminkite: šis metodas yra neveiksmingas. Klientas tiesiog nesupranta. Viena reklama – viena reklama. Pavyzdžiui, jei norite parduoti legalų užsakomųjų paslaugų teikimą, parduokite legalų užsakomųjų paslaugų teikimą.
Jokių reklamos apribojimų. Pažiūrėkite, kaip reklamuojami bankai: „Gaukite paskolą iki kovo 31 d. ir gaukite tik 14% palūkanų normą“. Tokie pasiūlymai sukuria dirbtinį trūkumą, kuris skatina klientus kraustytis.
Neapgalvoti kontakto su klientu taškai. Amžina problema: yra reklama, nurodytas telefono numeris, bet žmonės girdi trumpus pypsėjimus. Nemokamos paslaugos pašto dėžutė pilna arba blokuoja paštą kaip šlamštą. Skype reklamoje iš esmės nenurodytas. Atminkite, kad reklamuotis nėra prasmės, jei nesate pasiruošę susisiekti su klientu DRAUGIAU KLIENTUI. Įdėkite bent kelių kanalų telefoną, parašykite patikimą paštą, paleiskite „Skype“.
Šlykštus tekstas skelbimuose:„Mūsų advokatų kontora klientui teikia aukštos kvalifikacijos konsultacijas ir teisinę pagalbą visuose civilinių ginčų sprendimo etapuose. Jūsų interesus gins geriausi Maskvos civiliniai teisininkai! Paskambinkite ir galėsite gauti kompetentingą konsultaciją teisiniais klausimais, nepriklausomai nuo to, kokioje stadijoje šiuo metu yra Jūsų byla – civilinėse bylose galite pasinaudoti mūsų advokato pagalba bet kuriuo proceso metu. Nesvarbu, kokiomis pareigomis veiks mūsų klientas, mes galėsime suteikti kvalifikuotą pagalbą bet kurios šalies atstovams: ieškovui, atsakovui ar trečiajam suinteresuotam bylos baigtimi. Į mus galite kreiptis net tada, kai teismo įsakymas jau priimtas – civilinio advokato įgaliojimai ir mūsų patirtis leidžia sėkmingai ginčyti klientui nepriimtiną sprendimą apeliacine, kasacine ar priežiūros tvarka. Mūsų Advokatų biuro darbuotojai suteiks Jums pagalbą ar visapusišką konsultaciją visais civilinės teisės klausimais.
Tai tikras tekstas iš tikros svetainės. Ar tau patinka skaityti? Nukreiptos akys antroje eilutėje? Teisingai, čia ne reklaminis tekstas, o tiesiog informacinės šiukšlės.
Šioje knygoje pasidalinsiu keletu įrankių ir metodų, kurie padės jums išmokti rašyti paprastus ir suprantamus straipsnius.
Atsisakymas analizuoti reklamos rezultatus. Pabandykite sukurti tokią reklamą, kuriai paleidus galėsite pamatuoti statistiką. Kiek uždirbote, kai į reklamą investavote 50 000 rublių? Našumo matavimas leidžia investuoti į reklamą pačiu pelningiausiu būdu.
1.4. Reikalingi įgūdžiai. Ko teks išmokti?
Rašyti tekstus. Jūs jau žinote, kaip rašyti didelius ieškinio pareiškimus, pretenzijas ir laiškus. Tačiau to neužtenka. Norėdami pritraukti klientų, turite išmokti rašyti straipsnius. Bet ne tik straipsniai, o straipsniai, kuriuos galėtų suvokti asmuo be teisinio išsilavinimo. Bet tai yra didelis sunkumas.
Pradėję dirbti su teisininkais praktiškai susiduriame su tuo, kad jų tekstai yra perkrauti, nesuprantami tikslinei auditorijai. Kartais tekstai būna tokie nuobodūs, kad net patys autoriai nėra pasiruošę jų klausytis.
Ką daryti? Išmokite aiškiai rašyti. Treniruokis, treniruokis ir dar kartą treniruokis.
Kalbėk viešai. Niekada nemaniau, kad teisininkams gali kilti problemų viešai kalbėti, bet klydau. Deja, ne visuose šiuolaikiniuose universitetuose mokomasi viešo kalbėjimo. Šiuolaikiniuose teismuose jums taip pat kartais sunku pademonstruoti savo iškalbą, kaip tai darė F.N.Plevako, A.F.Konis, A.I.Urusovas, P.S.Porohovščikovas.
Norėdami efektyviai pritraukti klientus, turite aiškiai ir paprastai perteikti savo mintis, lengvai dirbti su auditorija, mokėti išlaikyti jos dėmesį, kartais priversti klausytojus kur nors aikčioti ar juoktis.
Rekomenduoju lankyti viešojo kalbėjimo kursus. Tai leis jums įgyti minimalius viešo kalbėjimo įgūdžius. Be to, yra daugybė knygų, kurios padės įvaldyti iškalbos meną. Patariu pažiūrėti ir paskaityti, ką Radislavas Gandapas paskelbė apie viešą kalbėjimą. Reikia pripažinti, kad Radislavas labai prisidėjo prie viešojo kalbėjimo proceso populiarinimo.
Darbas su vaizdo kamera. Remiantis viešojo kalbėjimo įgūdžiu, formuojasi dar vienas specifinis įgūdis – gebėjimas dirbti vaizdo kamera. Deja, kai praktiškai pavyksta surengti teisininko kalbą per televiziją, tada be pasiruošimo tai pasirodo apgailėtinas vaizdas. Nežinant, kaip dirbti su fotoaparatu, imi prakaituoti, raudonuoti, gėdytis. Profesionalaus eksperto įvaizdis greitai išgaruoja.
Ką daryti? Įsirašykite save vaizdo įraše! Išmokite kalbėti su fotoaparatu kaip su geru draugu. Juokauk su ja, rodyk emocijas, mokykis ją „įtikinti“. Versdami save taip treniruotis labai pagerinsite savo įgūdžius. Žurnalistai tave mylės. Kodėl? Suprask, kad „paveikslas“ žurnalistams svarbus, jie pavargo nuo prastai kalbančių teisininkų, kurie raudonuoja kadre. Išmokę dirbti su fotoaparatu atrasite begalę klientų pritraukimo galimybių.
Apsirenkite stilingai ir gražiai. Ironiška, bet daugelis teisininkų nežino, kaip rengtis. Tuo įsitikiname kurdami svetainę advokatui ir prašydami profesionalių nuotraukų su klasikiniais kostiumais. Iš vyrų nuotraukos būna su džinsais ir su viršutinėmis marškinių sagomis atsegtomis, neuždengiančiomis krūtinės plaukų. Joms nenusileidžia ir moterys: raudonos aptemptos suknelės, šviesios palaidinės ir tigrės išvaizda.
Kolegos, norint sėkmingai pritraukti klientus, reikia puošniai apsirengti ir atrodyti gražiai, stilingai, brangiai. Taip atsitiko, kad visuomenė teisininkus suvokia kaip aristokratus ir reikalauja tinkamos išvaizdos.
Ką daryti? Kritiškai pažvelkite į savo garderobą, o dar geriau – patikėkite tai kam nors.
1.5. Ką daryti, jei nėra pinigų rinkodarai?
Manęs dažnai klausia: „Kaip pritraukti klientus, jei tam nėra lėšų? Ne paslaptis, kad teisininkams dažnai tenka daryti rinkodarą nemokamai. Ypač dažnai tai nutinka pačioje legalaus verslo pradžioje.
Jei jums reikia klientų, bet neturite pinigų reklamai, sutelkite dėmesį į pigią rinkodarą, kuri apima:
Kūrybiškas.„Būtinybė yra gudrus išradimui“, – sako rusų patarlė. Jei neturite lėšų reklamai, reikia kažkaip kompensuoti. Pinigų trūkumą geriausia kompensuoti protu ir kūryba.
jūsų pastangos. Daug rinkodaros galite atlikti patys ir sutaupyti daug pinigų. Paprasčiau tariant, rinkodara mėgsta darbščiuosius.
Dirbk su savimi. Advokatų rinkodara dažniausiai yra asmens rinkodara. Turėsite sunkiai dirbti su savimi, kad taptumėte ekspertu kliento akyse.
Dauguma šioje knygoje aprašytų metodų nereikalauja didelių investicijų. Jums reikia kruopštumo, darbo su savimi ir didelio noro pakeisti savo gyvenimą į gerąją pusę.
1.6. Rinkodara ir etikos kodeksas
Šiuo metu profesionalioje teisininkų ir teisininkų visuomenėje vyksta didelės diskusijos tema „Ar gali advokatas reklamuoti savo paslaugas?“. Išsamiai panagrinėkime šią problemą, užbaikime ją ir pradėkime tyrinėti konkrečius klientų pritraukimo būdus.
Yra įvairių nuomonių apie advokato paslaugų reklamą. Daugelis teisės specialistų teigia, kad Advokatų etikos kodeksas draudžia puikuotis advokato darbu, kiti laikosi priešingos pozicijos, argumentuodami, kad vis stiprėjančioje teisininkų konkurencijoje užsidirbti pragyvenimui darosi vis sunkiau. Remiantis tuo, sunku „sėdėti savo kabinete ir laukti kito direktoriaus“. Taip pat svarbu atsižvelgti į tai, kad advokatas neturi teisės užsiimti jokia kita veikla, išskyrus advokato veiklą. Tai yra, jei jis neturi klientų, jis negali uždirbti papildomų pinigų kažkur iš šono.
Kaip šiuolaikinis teisininkas gali dirbti didelės konkurencijos sąlygomis ir nepažeisdamas norminių teisės aktų?
Pagal federalinį įstatymą „Dėl advokatūros ir advokacijos Rusijos Federacijoje“, teisininkas yra asmuo, šio federalinio įstatymo nustatyta tvarka gavęs advokato statusą ir teisę verstis advokato praktika. Advokatas yra nepriklausomas profesionalus teisės patarėjas. Advokatas neturi teisės užmegzti darbo santykių kaip darbuotojas, išskyrus mokslinę, mokymo ir kitą kūrybinę veiklą, taip pat eiti Rusijos Federacijos valstybines pareigas, Rusijos Federacijos steigiamųjų vienetų valstybines pareigas, valstybės tarnybą. pareigybių ir savivaldybių pareigybių.
Advokatas turi teisę derinti advokatūrą su teisinio išsilavinimo vadovo darbu, taip pat darbu renkamas pareigas Rusijos Federaciją sudarončio subjekto advokatūroje, Rusijos Federacijos federaliniuose teisininkų rūmuose, visose Rusijos ir tarptautinės visuomeninės teisininkų asociacijos.
Kitaip tariant, advokatas yra statusas, leidžiantis užsiimti tik advokatūra. Minėtas įstatymas tai nurodo advokacija yra kvalifikuota teisinė pagalba, kurią profesionaliai teikia asmenys, šio federalinio įstatymo nustatyta tvarka gavę advokato statusą, fiziniams ir juridiniams asmenims, siekiant apginti jų teises, laisves ir interesus, taip pat užtikrinti prieigą. į teisingumą.
Įstatyme „Dėl advokacijos ir advokacijos Rusijos Federacijoje“ taip pat nurodyta, kad advokacija nėra versliška.
Iš to, kas pasakyta, aišku, kad advokatas nėra verslininkas, todėl jo pagrindinis tikslas nėra pasipelnyti.
2003 m. sausio 31 d. Pirmasis visos Rusijos teisininkų kongresas priėmė Advokatų profesinės etikos kodeksą. Šis dokumentas nustato kiekvienam advokatui privalomas elgesio taisykles vykdant advokaciją, grindžiamas teisininko profesijos moraliniais kriterijais ir tradicijomis, taip pat tarptautiniais standartais ir teisininko profesijos taisyklėmis.
Kokius rinkodaros apribojimus turi praktikuojantis teisininkas?
Šiuo atžvilgiu Advokatų profesinės etikos kodekso 17 straipsnyje nurodyta, kad informacija apie advokatą ir advokato išsilavinimą yra leistina, jei joje nėra:
1) advokato vertinimo charakteristikos;
2) kitų asmenų atsiliepimai apie advokato darbą;
3) palyginimai su kitais advokatais ir kitų teisininkų kritika;
4) teiginiai, užuominos, dviprasmybės, galinčios suklaidinti potencialius vadovus arba suteikti jiems nepagrįstų vilčių.
Jeigu teisininkas (teisinis išsilavinimas) sužinojo apie savo veiklos, kuri neatitinka šių reikalavimų, reklamos skleidimą jam nežinant, jis privalo apie tai informuoti Tarybą.
Iš 17 straipsnio matyti, kad advokatams DRAUDŽIAMA informuoti visuomenę apie savo buvimo vietą, specializaciją ir profesiją.
Taigi teisininko profesija socialinėje ir valstybinėje struktūroje užima ypatingą ir gana savitą vietą. Baras nėra valstybės sandaros elementas tradicine to žodžio prasme, jam suteiktas visuomenės ir kartu valstybės pasitikėjimas.
Advokatas turėtų prisidėti prie teisingumo sistemos veikimo gerinimo ir visuomenės pagarbos jai didinimo.
Peržiūrėję pagrindinius teisės praktiką reglamentuojančius dokumentus, galime daryti išvadą, kad advokatas turi teisę skelbti viešą informaciją apie savo buvimo vietą ir veiklos rūšį.
Prisiminti! Bet kuris teisininkas gali patalpinti informaciją apie save žiniasklaidoje, neįvertinęs savo veiklos, nepasakydamas, kad dirba geriau už kitus ir tikrai laimės jam patikėtą bylą.
Skyriaus SANTRAUKA
Pagrindinės išvados gali būti pateiktos šios diagramos pavidalu:
Namų darbai.
1. Užsirašykite, kiek dabar uždirbate neto per mėnesį, tada nurodykite, kiek norite uždirbti.
2. Išanalizuokite savo skaičius ir atsakykite į klausimus: „Kokias rinkodaros priemones naudojate dabar?“, „Kokias priemones galite naudoti ateityje, kad pasiektumėte norimą finansinį rezultatą?“
* * *
Toliau pateikiama ištrauka iš knygos legali rinkodara. Kaip pritraukti klientus advokatams ir advokatams (Dmitrijus Zasukhinas, 2014 m.) pateikė mūsų knygų partneris -
Didelė dalis jūsų potencialių klientų daug laiko praleidžia socialinėje žiniasklaidoje. Kodėl tuo nepasinaudojus? „Reklamuoti“ socialiniuose tinkluose yra daug galimybių – nuo operatyvinių konsultacijų specializuotose grupėse iki savo bendruomenės kūrimo. Jei neturite laiko sukurti kokybiško turinio, iš pradžių galite paskelbti nuorodas į savo tinklaraščio straipsnius savo asmeniniame puslapyje.
Kaip tinkamai sukurti asmeninį advokato puslapį socialiniuose tinkluose:
- Paskelbkite profesionalią nuotrauką
Paskelbkite profesionalų verslo portretą. Stenkitės neskelbti prastos kokybės asmeninių nuotraukų. - Užpildykite kontaktus
Būtinai užpildykite kontaktus, kad asmuo galėtų greitai su jumis susisiekti. Įsitikinkite, kad ši informacija yra matoma bet kuriam socialinio tinklo vartotojui privatumo nustatymuose. - Nurodykite veiklos tipą
Pasinaudokite socialinių tinklų jums teikiamomis galimybėmis. Pavyzdžiui, socialiniame tinkle „Vkontakte“ galite įdėti informaciją apie savo profesiją (baudžiamąjį teisininką Maskvoje), kad jūsų puslapio lankytojas iš karto suprastų, kur jis yra. - Atskirkite asmeninį ir darbą
Stenkitės neskelbti asmeninių nuotraukų, neperkelkite iš pramogų bendruomenių. Jūsų asmeninis puslapis turėtų atrodyti kaip profesionalus puslapis, todėl pašalinkite jame nereikalingą informaciją.
Laikydamiesi šių paprastų taisyklių, savo asmeninį puslapį paversite klientų pritraukimo įrankiu.
Mažos įmonės, kurios ką tik pradėjo dirbti, paprastai nekelia ambicingų tikslų, kaip sukurti prekės ženklą ir perkelti įmonę į federalinį ar tarptautinį lygmenį. Dauguma tiesiog nori pritraukti keletą klientų, kad jie galėtų gyventi ir baigti rinkodarą.
Situacija pakankamai aiški
Man reikia klientų greitai ir nebrangiai :)
Noriu jus nuvilti, mieli mūsų tinklaraščio skaitytojai, nėra stebuklingų ir nebrangių priemonių pritraukti juridinius asmenis į abonentines paslaugas!
magiškas
nėra įrankių :(
Jei dirbote su asmenimis, o jūsų paslaugos būtų a la legalus greitas maistas, pavyzdžiui, skyrybos, nelaimingi atsitikimai ir vartotojų apsauga, tuomet galėtume pasiūlyti daugybę rinkodaros priemonių, apie kurias ne kartą rašėme savo straipsniuose ir knygose. Kontekstinė reklama, elektroninės platformos internete kaip Avito, svetainė ir jos reklama – visa tai gali atnešti jums klientų. Bet su juridiniais asmenimis stebuklų nebūna, jiems privilioti irgi nėra jokių stebuklingų įrankių. Norėdami suprasti klientų pritraukimo B2B procesą, supraskime šiek tiek teorijos.
Kaip verslo lyderiai nusprendžia dėl teisinių paslaugų teikimo?
Atsitraukime šiek tiek nuošalyje ir paanalizuokime psichologinę teisinio užsakomųjų paslaugų pusę. Įmonių vadovai gana skrupulingai nagrinėja teisinių paslaugų savo verslui klausimą. Tai suprantama, nes verslo teisinė apsauga tiesiogiai koreliuoja su tuo, kaip sėkmingai įmonė vykdo veiklą rinkoje. Visi verslininkai baiminasi suklysti rinkdamiesi teisinių paslaugų rangovą ir nuo to nepabėgsi.
Tiesa, teisinių paslaugų rinkoje yra daug mėgėjų. Bendradarbiavimas su jais kelia baimę verslininkams ...
Jūsų, kaip tikrai profesionalius sprendimus verslo apsaugai ir jo priežiūrai siūlančios įmonės, užduotis – parodyti potencialiems klientams savo profesionalumą, praktiką ir patirtį, kad vadovas patikėtų, nugalėtų baimę ir apsispręstų dėl bendradarbiavimo Jūsų naudai.
Prisiminti: Norėdami pritraukti vieną klientą, turite dirbti metų metus, o likusieji ateis automatiškai.
Trumpai aprašiau, kaip jūsų potencialūs klientai pasirenka įmonę, kuria gali pasitikėti sprendžiant teisinius savo verslo klausimus. Jūs ir aš suprantame, kodėl taip sunku pritraukti klientus į legalų užsakomųjų paslaugų teikimą – juk mūsų klientai, tiesą sakant, mūsų bijo. Pasirinkę mus, jie bijo suklysti.
Kad verslo vadovas jumis patikėtų, turime įdiegti daugybę rinkodaros priemonių, nenuilstamai dirbkite kiekvieną dieną, įrodykite savo kompetenciją – tik tokiu atveju jūsų laukia sėkmė.
Beje, praktikoje ypač sunku pritraukti pirmus 5 klientus, tada procesas vyksta automatiškai.
Pačioje bendravimo su klientais pradžioje mums labai svarbu parodyti jūsų potencialiems klientams naudą, kurią jie gaus bendradarbiaudami su jumis, tam yra paruoštos patikrintos priemonės. Apsvarstykime juos.
6 įrankiai
legali rinkodara, kuri tikrai veikia :)
Svarbu suprasti: apsvarstysime bendrus įrankius, kurie netinka kiekvienu konkrečiu atveju, rinkinys turėtų būti keičiamas atsižvelgiant į jūsų tikslinės auditorijos specifiką.
Dabar jūs suprantate, kad pritraukti klientus užsakomųjų paslaugų teikimui yra sunku ir atima daug laiko. Šis kelias tinka ne visiems teisininkams ir įmonių vadovams, nusprendusiems užsiimti teisinių paslaugų teikimu. Tačiau, jei vis dar esate pasiryžę dirbti ir kurti savo rinkodaros mašiną, atkreipiu jūsų dėmesį į pagrindinį įrankių rinkinį, kuris yra būtinas norint pradėti pardavinėti legalias užsakomasis paslaugas.
